Wirkungsvoll handeln – den Fokus richtig setzen

Was hat ein verspäteter Flug nach Frankfurt mit einem der wichtigsten Skills im Verkauf & Vertrieb zu tun? Ganz viel!

Mailand, Sonntagmorgen, 12.30 Uhr, Lufthansa Gate 39 – kurz vor Abflug. Ein inspirierendes Wochenende liegt hinter mir – mit vielen wunderbaren Eindrücken, neuen Einsichten und ganz vielen Kalorien. Gut so, denn Reisen bildet. Aber dann freut man sich auch auf zu Hause und was man noch so alles an diesem Sonntag erledigen kann.

Doch dann werden aus 20 Minuten Verspätung schnell eine Stunde, dann zwei – und am Ende fast drei Stunden Wartezeit. Liegt es an der magischen Kraft des italienischen Gelato oder des hausgemachten Pestos meiner Tante, dass ich mit großer Gelassenheit das Nichterscheinen der Maschine ertrage und in Ruhe meine kommende Arbeitswoche durchplane? Zwischendurch beobachte ich mit großer Faszination die Spezies Mensch, wie sie versucht auf Deutsch, Italienisch oder Englisch auf die überforderten LH-Mitarbeiter einzuwirken. Zwar kann ich Empathie entwickeln, für die Passagiere, die eigentlich von Frankfurt aus weiter nach Amerika fliegen wollen. Aber mir ist klar, dass weder Aggression oder Lautstärke noch Tränen oder Seufzen irgendetwas an der Situation ändern.

Dinge wie Wetter, die Launen von Mitmenschen, die weltpolitische Lage oder eben die Verspätung eines Fluges aufgrund von IT-Problemen haben eines gemeinsam: Wir können sie nicht ändern, sie liegen außerhalb unseres Einflussbereiches. Was wir beeinflussen können, ist lediglich das Ausmaß des Ärgers und der Frust, den uns diese Dinge bereiten.

Eigentlich ist die Regel ganz einfach, ja fast schon banal:

Konzentriere dich auf die Dinge, die du gestalten kannst und verschwende keine Zeit damit, dich über Dinge aufzuregen und mit Themen zu beschäftigen, die du nicht ändern kannst.

Leichter gesagt als getan, aber doch so wahr!

Ebenso einfach wie genial zeigt Stephen Covey diesen Gedanken in seinem Modell „Circle of Influence“ auf und plädiert mit Nachdruck für mehr Fokus auf Dinge und Themen, die man selbst entscheiden und auf die man mit seinen Handlungen direkt Einfluss nehmen kann. Insbesondere im Verkauf & Vertrieb gehört dies zu den entscheidenden Erfolgsfaktoren.

Habe ich Einfluss darauf, dass meine Vorgesetzte meiner Idee für ein neues Verkaufstool grünes Licht gibt? Nein, denn die Entscheidung fällt sie! Aber, wie gut ausgearbeitet und überzeugend ich mein Konzept präsentiere, das liegt ganz allein an mir.

Wenn es bei der Messe regnet, sind erfahrungsgemäß die Besucher mies drauf. Kann ich deren schlechte Laune in dem Moment, wenn sie auf mich zugehen verändern? Schwerlich! Was ich aber begreifen muss:

Ich bin in diesem Moment der Schlüssel zum Erfolg. Mein Erstkontakt entscheidet darüber, wie sich der Besucher fühlt und ob er vom Interessierten zum Kunden wird.

Denn ich weiß es eigentlich ganz genau: die ersten Sekunden der persönlichen Begegnung mit mir bestimmen den weiteren Ausgang. Denn der Kunde wird sich fragen: Ist meine Freundlichkeit echt? Sind meine höflichen Umgangsformen Ausdruck wahren Respekts? Bin ich, wenn ich vom Unternehmen und deren Produkten und Dienstleistungen spreche, authentischer Markenbotschafter? Möchte ich bei dem kaufen?

Gretchenfrage:

Kann mein positiver Einfluss auf den Kunden stärker sein als der negative Einfluss des Regens? Antwort: Absolut – es liegt an mir!

Nun, wichtig ist, sich überhaupt einmal klarzumachen, auf welche Themen man keinen und auf welche Themen man echten Einfluss hat. Allein das bringt einen schon einen riesigen Schritt weiter. Dazu gehört auch, schonungslos ehrlich mit sich selbst umzugehen. Der Vertriebsalltag ist von Höhen und Tiefen gekennzeichnet, man erlebt sowohl Siege, als auch Niederlagen.

Manche Verkaufsgespräche führen letztendlich nicht zu einem Vertragsabschluss.

Mancher Lieferant hält seine Versprechen nicht ein.

Manche Kunde sind nicht zu überzeugen.

All diese Dinge ärgern uns, bereiten uns Sorgen und beanspruchen unsere Aufmerksamkeit. Die Frage ist, wie lange und wie intensiv?

Da wir diese Dinge nicht beeinflussen können, müssen wir sie akzeptieren, weil wir sie schlichtweg nicht verändern können. Das zu können, ist match-entscheidend!

Denn wenn wir zu viel über diese Dinge nachdenken, werden wir von den wirklich beeinflussbaren Dingen abgelenkt. Noch schlimmer: Wir investieren wertvolle Energie, die wir an anderer Stelle sinnvoller einsetzen können.

Dutzende von wissenschaftlichen Studien heben immer wieder hervor, dass die besonders Erfolgreichen im Verkauf & Vertrieb nicht diejenigen sind, die regelmäßig hinfallen und scheitern. Das tun alle – immer wieder. Die besonders Erfolgreichen sind diejenigen, die schnell wieder aufstehen und mit dem richtigen Fokus und gnadenloser Beharrlichkeit die neuen, nächsten Themen und Schritte ansteuern. Sich mit dem letzten Hinfallen befassen? Fehlanzeige – denn: kann ich es ändern? Nein!

Erfolgreiche Menschen schaffen es, ihre Aufmerksamkeit auf Themen zu lenken, die sie selbst beeinflussen und entscheiden können.

Diese Fähigkeit ist keine gegebene Eigenschaft, sondern eine bewusste Entscheidung – eine Haltung, die erlernt und trainiert werden kann.

Um es mit Dr. Stephen R. Covey zu sagen: “Ich bin kein Produkt meiner Umstände, ich bin ein Produkt meiner Entscheidungen.”

Herzlichst Ihr Thomas Reimann

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