„Hautcreme für Männer gehört eindeutig zu einem der größten Wachstumsmärkte, Herr Reimann! Bitte schicken Sie Ihre Testkäufer los und testen Sie unsere Beratungsqualität. Und wenn wir feststellen, dass da noch Verbesserungspotenzial ist, dann müssen wir nachschulen.“

Ich erfahre, dass Hautpflege auch Männersache ist – natürlich nur mit dem richtigen Hautpflegeprodukt. Nachvollziehbar, welcher Mann wünscht sich nicht ein frisches und gepflegtes Aussehen. Und zusätzlich sorgt regelmäßige Gesichtspflege dafür, vorzeitiger Hautalterung vorzubeugen. Ich lerne auch, dass Männerhaut recht unkompliziert ist und sich daher auch schnell und einfach pflegen lässt. Na dann, auf geht’s!

50 Milliliter für 72 Euro: Da steckt doch durchaus Marge drin, frage ich. Und man stimmt mir zu:

„Wenn Rezeptur, Produktionsprozess und Marketingkonzept stehen, Herr Reimann, dann kann man mit so einem Produkt gutes Geld verdienen!“

72 Euro – ich denke kurz an meine Kindertage, die Dose in blau-weiß und hinterfrage mich selbst: Würde ich 72 Euro für eine Hautcreme ……? Ich vielleicht nicht, aber „Mann“ offensichtlich schon. Drei Testkäufer schicke ich los.

Testkäufer A, dem ich sofort zutrauen würde, sogar mehr als 72 Euro auszugeben. Er verkörpert den Kunden, der Führungsanspruch hat, der etwas beweisen will. Der gerne die Initiative ergreift, entscheidungsfreudig ist und zu Statussymbolen neigt. Wie sagt er immer:

„Die Verkäufer müssen mir aufzeigen, was mir das Produkt bringt!“

3 Wochen später berichtet er mit großer Begeisterung von super geschulten Verkäuferinnen. Nein, kein einziger Verkäufer sei ihm begegnet. Gepunktet hätten sie mit Verkaufsargumenten wie „Mit dieser Creme sehen sie jünger, besser aus – ihr Umfeld wird das ganz schnell bemerken!“  Und „Dieser berühmte, adrette Frauenliebling aus dem Fernsehen benutzt sie auch“. Ich mag den Typen zwar nicht, aber der ist schon ein Hingucker – mit über 40! Und es ist schon ein exklusives Produkt – das kann sich halt nicht jeder leisten – und ganz neu auf dem Markt!

Es scheint, dass die Verkaufsmannschaft performt.

Testkäufer B steht für den emotionalen Kunden. Er ist kommunikativ und kontaktfreudig, Intuition und Phantasie spielen für ihn eine große Rolle. Er möchte etwas erleben, am besten mit allen Sinnen das Produkt erspüren und erfühlen. Testkäufer B kann nach seinen Testkäufen zwar den übersteigerten Enthusiasmus von A für die Verkaufsqualität nicht teilen, ist aber auch nicht unzufrieden:

„Ja, da wurde schon gut kommuniziert. Die Creme riecht gut, fühlt sich gut an. Sie schützt meine Hautzellen, spendet intensive Feuchtigkeit, sorgt für sofortige Erfrischung. Natürlich möchte ich besser aussehen als andere, aber das war für meinen Geschmack bei vielen Verkäuferinnen einfach total übertrieben.

„Mich haben eher diejenigen angesprochen, die mir aufgezeigt haben, dass sich meine Haut nach regelmäßiger Benutzung frischer, gesünder anfühlen wird. Und, dass das durchaus meiner Familie und meinen Freunden auffallen könnte.“

Zwei Drittel der Testkäufe sind erledigt. Es gibt Abstriche, aber bisher ist die Verkaufstruppe ziemlich stark unterwegs. Wir schicken den dritten und letzten Testkäufer los.

Testkäufer C sagt, er würde so einen Laden niemals freiwillig betreten. Außer mit seiner Frau. Interessante Erkenntnis, die ich gerne weitergebe. „Wissen wir, Herr Reimann, berücksichtigt das Kommunikationskonzept bereits“, entgegnet der Hersteller.

Trotzdem ist C vor den Testkäufen hoch-motiviert. Er ist der rationale, nüchterne Typ, den grundsätzlich vor allem Zahlen und Fakten interessieren: eher reserviert und verschlossen, aber planvoll handelnd, den Dingen auf den Grund gehend, mit einem starken Hang zum Perfektionismus. Total frustriert zieht er drei Wochen später Bilanz:

„Kein einziger meiner für mich wichtigen Punkte wurde mir pro-aktiv präsentiert.“

Weder eine kompetente Auskunft zu den Inhaltsstoffen, kein Verweis auf Verträglichkeit, noch wie viel von der Creme und wie lange die Creme zum Einsatz kommen soll.  Immer nur Dauerlächeln und oberflächliches Gequatsche über ´wie toll man mit der Creme aussieht` und ´wie wichtig es für uns Männer ist, in ein gesundes Gesicht zu investieren`.  Und wenn ich dann mal genauer nachgefragt habe, wie die Haut repariert wird oder wie die Zellen erneuert werden, dann sind einige richtig ins Schwimmen gekommen. Und ein paar haben richtig gereizt reagiert, als ich darauf hingewiesen habe, dass die doppelte Verpackung alles andere als ökologisch sinnvoll sei.“

Testkäufer C ändert alles. Von guten Ergebnissen kann man, darf man eigentlich nicht mehr sprechen. Lobenswert – die Geschäftsführung reagiert nicht verschnupft, befasst sich intensiv mit den teilweise sehr guten Feedbacks aber auch gründlich mit den offengelegten Schwachpunkten.

Das Ende vom Lied. Wir konzipieren eine Nach-Schulung, ein maßgeschneidertes Trainings- und Entwicklungskonzept – Customized. Die Themenschwerpunkte sind schnell gefunden – sie liegen auf der Hand:

1. Ausführliche Bedarfsanalyse vor den Verkaufsargumenten:
   Wen genau habe ich vor mir?
   Was sind die spezifischen Bedürfnisse und Erwartungen dieses Kunden?
2. Kunden sind unterschiedlich – auf diese Unterschiede muss ich fachlich und emotional vorbereitet sein – ich muss alles können:
   Flirtend Schönheit verkaufen, ein spürbares Erlebnis kreieren oder zu Unverträglichkeit referieren.
3. Auch rationale Kunden sind Zielgruppe:
   Sie gilt es mit Qualitätskriterien, Testberichten und mit fundiertem Produktwissen zu überzeugen, dass die Performance und Zuverlässigkeit des Produkts unterstreicht.

Über 7 Millionen Männer benutzen eine Hautcreme – Tendenz steigend. Demnach ist hochwertige Hautcreme durchaus auch Männersache – solange eine gute Beratung hinHAUT und das Verkaufsteam optimal auf jeden Kundentyp vorbereitet ist.

Ihr Thomas Reimann